文 |公关之家    作者:小5

引言:创业公司的公关战役,从来都不会是想象中那样简单。严酷的竞争环境下,它们间公关战的激烈程度与后果,远超我们想象。

创业公司的公关策划解析

创业公司想要获得快速的发展,离不开投资人的大力支持。在中国的经济环境下,投资人对企业的投资,都不会选择“将鸡蛋放在一个篮子里”的做法。分开投放,多点收益,往往都是他们的第一选择。毕竟,投资人是生意人,而非慈善家。

企业是否具有价值,是他们评断的第一标准,至于是否具有 价值,那就要看企业如何去体现了。

投资人在行业内投资的时候,因为所投的并非是一家,所以同行之间的竞争将会显得尤为激烈。对于投资人而言,这种相同行业内的多种投资做法,能够极大的保证他们的投资回报。多家企业中,如果有一家能够成功,然后投资人便可以将资金转投到这家“最有价值”的企业当中,这是最常见的做法。

因此,创业公司的第一场公关战役,并非是开门向外的战役,而是同源的同门之战,超越对手,让自己成为最具备投资潜力的那家企业。

那“同门之战”的公关战役,将如何打开呢?

一、对手信息收集和分析

知彼知己,百战不殆。

战前的情报工作是否准确和完善,将直接决定这场公关战的成败。

在投资人眼里,他对所投资的企业,所给予的重视程度是不一样的。在投资初期,对所有企业拥有一定的认知是绝对的。投资人对每家企业的重视程度,直接检验的标准就是他们岁投入资金的数额。

对手信息收集的第一步,明确投资人投入的金额。

找出对手,才能够展开竞争。通过对投入资金的数额来判定出自己的对手究竟是那几家,随后再展开进一步的情报收集工作。

通过投资金额的高低,判断每家企业的潜力值和竞争值;然后根据潜力值和竞争值,将对手进行规范整理。接下来就是将这几家企业与自身进行全方位数据对比。

对手信息收集第二步:竞争对手全方位数据对比,分析相互之间的优劣。

在确定潜力值 和竞争值之后,筛选出真正的对手,随后进行数据对比分析,确定相互之间的差距,判定彼此间的优劣。

数据收集的方向主要从团队能力、产品、价值、渠道、推广策略等方向与自身进行对比,确定有何差异,判断出优势与不足。随后根据得出的数据进行相应的公关 策略调整。

另外,很多企业对竞争其实会产生误解,他们会简单的认为只要是同行有一定是竞争关系,其实不然。很多时候,同样的行业,同样的客户,他们相互之间其实也并非一定是竞争关系。几乎每个行业都有多个方向,根据功能性不同,它们间虽然用户相同,但并不会存在竞争关系,比如饮品行业。

饮品行业根据方向的不同,矿泉水、凉茶、可乐等都是饮品,但他们之间并不会存在直接的竞争关系,就算可乐公司越来越来,发展的越来越好,但它并不会影响矿泉水与凉茶行业。同样的行业,不一定都是我们的竞争对手。

二、企业与对手之间的优劣判断误区:

经过资金和对手的筛选,“对手”的数量将会减少,另外竞争的针对性也将会越来越清晰。但企业在判断自己是否具有优势的时候,也产生一定的误区,比如资质误区以及团队误区等。

资质误区:很多企业会觉得自己早入行业,在行业竞争中,也就具备的优势,其实不然。很多后起之秀却总是能够“后发制人”,成为行业大佬。比如在短视频行业,腾讯旗下的微视与字节跳动的抖音相比,前者在入行时间上,远超后者,但如今,人们对微视的概念是“扶不起的阿斗”,抖音却是如日中天,短视频行业内的领军人物。

优势判定忠告一:不要“倚老卖老”,很多时候会让自己的真的老了。

团队误区:很多企业认为自己的团队比其他企业的团队优秀很多,因此便忘乎所以。其实团队的不确定性因素太大,在这个利益为先的年代,没有稳固的团队,只有稳定的利益。优秀的团队在蹩脚的管理面前,会变得破碎不堪;优秀的团队,在觉得利益面前,会变得支离破碎。从来不要迷信游戏的团队,企业的能力和前景才是优秀团队的绝对保障。

优势判定忠告二:优秀的企业才是优秀团队的最佳保障。

因此创业公司在判定自己优劣的时候,最核心的判定依据就是将所有的数据通过价值,进行资金数目转换,所谓没有永远的优势,只有永远的利益,正是如此。

在创业期间,很多问题的判定方式都比较简单,用金钱作为优势与劣势的判定标准,准确的把握自身与对手的差距,或许在接下来的对抗过程中将会变得简单、干脆很多。

三、策略制定:

在真正的对手数据收集完毕之后,接下来将要开始的便是公关战策略的制定了。公关战略的制定,根据其策略性质的不同,可以笼统的分为两类:对抗性策略及怀柔性策略。

1、对抗策略:用激进的方式,与对手进行厮杀,拳拳到肉。

对抗策略,就是直接与对手进行直面的对抗,知道将对方压下为止。对抗性策略是不给自己退路的,一旦开始,不是你死就是我亡。这种激烈公关战方式,是需要建立在自身与竞争对手潜力值与竞争值差异较小的情况。非常考验企业第一步在收集数据中的准确性,如果因为错误的评估对手的实力,也就可能会出现非常极端的两个情况:以卵击石或以大欺小。对于发起公关战的企业来说,都是得不偿失的。

优点:简单干脆的与竞争对手进行对抗,能够在较短的时间内确定自己的地位。能够在大家都没有成型的时候,迅速的在群众心中树立自己的品牌形象,把握先机,为后续的发展提供优势。

劣势:在资金有限的情况下,在推广上投入过多的成本,对应的其他项目的开发上将会受到限制。另外,对抗性策略火药味浓重,属于高风险高回报的做法。

2、怀柔性策略:不露爪牙,抱团取暖。

用游戏的说法来形容这个做法就是“猥琐发育,别浪”。

怀柔性策略指的是企业自身在没有具备一定实力的时候,需要猥琐发育,以求逐渐的积累自身的能力。另外,这类策略还有另外一种表达意思,就是强强联合。上文中我们曾经说过,虽然是同样的行业,受众人群一样,但根据企业方向的不同,很多时候,企业间并不会存在绝对的冲突。为此,企业可以 通过“诚意”与强势队友进行联合操作,最终取得双赢的局面。

优势:这种策略的优势就是较为缓和,可把把控性较高;另外也是一种厚积薄发的做法,积累的越深,在关键时刻,就能够爆发出更强大的力量。

劣势:首先,发展时间太慢,可能没有等你发育起来,比赛就已经结束了;其次,没有绝对的敌人,只有绝对的利益,同样没有绝对的伙伴,只有绝对的利益,这种短期的同盟关系,谁也无法保证忠诚。

四、创业公司第一场公关战策略实操

公关战的目的是什么?是为了向广大的用户传达自己能够满足他们的需求,代表他们的利益。有朋友曾经说过:站在大多数人的利益中,将立于不败之地。因此,公关战的发起,从来都不是为了打压对手,而是以对手为自己发展的跳板,让自己成为行业代表企业。

企业为战而战,不叫公关,叫捣乱。

发起公关战,便意味着开始了一场没有退路的战争,拿出亮剑精神,中庸之道,将不复存在。

1、寻找对手的黑料:泼出第一瓢“脏水”。

用黑料开始一场公关战役,是最常用的手段。虽然这种做法被很多人所不耻,但使用的频率却从未降低。这或许便是人们都是矛盾的:嘴上说不要,身体却很诚实。

企业在泼出“脏水”之后,接下来也将要迎接对方回敬的黑料,这是无法避免的,这回敬的“礼物”,也意味着创业公司第一场公关战役,正式吹响了开战的号角。

2、开始了就不是儿戏:出弓没有回头箭,能否正中“靶心”,在于自己的准备。

当开始公关战之后,接下来就看各自之间的“存货”如何了。一般来说,先发起的人,往往占据优势,因为他们有更多的时间去准备。

但遭受到攻击的对手也并未完全没有优势,福至心灵的打法,或许能够创造奇迹。

公关战的第二个关键,就是从开始到结束,企业不能松懈,因为大家都没有 退路,自己的决心与魄力将决定后续“出招”的威力。

3、传达自己中立的观点:我不是针对你,我说的是在这个行业内的弊端。

企业在开始公关战之后,应当迅速占领行业制高点。这种做法可以极大幅度的为自己积累追随者,毕竟大众是 很容易被引导的。

夹带个人情绪的言论,很容易被对手发现破绽,站在行业的制高点,传达出自己对事不对人的观点,从开始就让自己占据一定的优势。但这种做法需要保持“程度”以及干货的支撑,不然就会遭到“反噬”,大众虽然容易被引导,但不傻。

4、吆喝之后要推出干货,不然只是一场闹剧。

是否能够让自己的企业在自己的立场上站稳脚跟,需要推出相应的干货和保证,不然终究只是一场闹剧,而不是公关战。

公关战的目的从来都不是打败对手,而是借助对手让自己走向更高的层面。

因此,公关战进行的越热闹,那接下来,企业也将对自己为什么能够站在制高点做出足够的佐证,不然将会形成“杀敌1000,自损800”的局面,这就会显得比较尴尬了。

不久之前,格力与奥克斯之间的“公关战”,就是最好的例子。奥克斯将自己放在道德的制高点,但对事件不作出实际上的表示,不发表干货,最后制高点反而成为广大网友的话题点。

5、站在大众的利益层面将立于不败之地

公关战役的关键就是尽可能的站在大多数人的利益,让群众的力量来保护自己,这样就可以让自己企业的第一场公关战,利于不败之地。同样,如何将自己切入更多群众的利益当中,是企业一直需要思考的问题。